外贸这个论题实在是有点大，有一些根本的问题可以事前交代清楚，比方，现在从事的是什么产品？有哪些推行途径？首要方针商场是哪些国家？是只出口，仍是既有出口，也有内销？你的产品的受众是TO B仍是TO C？等等……

你看，我仅仅简略的罗列了一下根本的问题，就有这么多，那么到底应该从哪个问题开端下手聊呢？

鉴于这样的出发点，我决议依据自己曩昔14年的外贸经历，谈一点自己关于外贸的知道和浅见，方便咱们更好的在外贸这个领域内深耕，而且找到真实合适自己长时刻开展的赛道，希望会对你有所协助。

好了，咱们直接步入主题，来谈谈外贸到底是什么？以及怎么才干做好外贸？

一、外贸到底是什么？

外贸这个概念，在wikipedia上面的解说是这样的。

国际买卖 （International Trade), 也称互易商货，是指跨越国境的产品和服务买卖，一般由进口买卖和出口买卖所组成，因而也可以称之为进出口买卖。

简略的用大白话来说，便是从国外买东西或许卖东西给老外。其实，买卖不管是进口仍是出口，本质上都是买卖，是买卖！

在这篇文章里，我仅针对个人的经历来首要谈谈出口的方面，也便是和老外之间怎么来做出售。

二、怎么才干做好外贸？

这个论题很宽泛，包括几个方面：产品，商场，客户开发，商洽沟通，成交及售后服务等等。

咱们一个一个来说。

产品

做外贸不管你是要卖什么，实物也好，服务也罢，条件是你都得先有一个可以售卖的产品。

你的产品的品类属于哪一个大类别，又属于哪一个大类别中的小类别，你的方针客户集体有哪些？你的产品是更多的合适于直接出售给公司（TO B)仍是更加合适出售给个人顾客（TO C)，关于产品类别，感兴趣的同学可以到阿里巴巴平台上去搜一搜，会有许多细分的品类。

你的产品在国内有哪些生产商，在国外有哪些竞争对手？你的产品的价格、质量和全体的竞争力处于一个什么样的方位。俗话说，知己知彼，百战不殆。想要卖好你的产品，条件得明晰的知道你的同行以及竞争对手的综合状况，才干对自己有一个明晰准确的评估。

商场上好的产品是不缺顾客的，那么，你的方针客户到底是哪些？是走高端道路，中端仍是低端道路呢？

你的产品是靠不断的返单取得复购，仍是单次购买，需求不断开发新的客户？

以上针对不同产品，不同商场，不同方针集体，都会有不同的出售策略和打法。

既然都是要出售的，那么怎么挑选一个可以长时刻出售的好的产品仍是十分重要的。不能由于仅仅觉得要做外贸，就一股脑的什么都不去想，就直接开干了！

不管什么时分，挑选都比尽力更重要！好的产品，会为你在出售的时分取得更多的助力，以及可以长时刻继续的不断堆集下去。

假如你的产品不行，有的时分，不是客户不买单，而是产品本身就现已被商场所淘汰了，那么前期所做的一切准备作业就会浪费，十分惋惜。

所以，在开端做之前，第一步，认真选品很重要！

商场

下面，咱们再来谈谈商场。

针对不同的产品，方针商场也各不相同。拿我自己做过的两个产品来举例子。

1、纺织品

我毕业刚作业的时分，第一份作业触摸的产品便是纺织品。当时做的比较好的商场是南美，最大的一个墨西哥客户从最开端的一个柜子开端试单，到后边的每年稳定的达到差不多3000W的出售额。

哥伦比亚客户，土耳其客户，以及部分亚洲客户，全体来说商场并不是咱们想象的那样，既然是可以卖到全世界，你的产品就真的合适全世界。

2、大型机械设备

也是我现在从事了将近10年的职业，尽管机械设备也有十分广泛的范畴，可是我的产品属于全球来说都十分小众的类目，竞争力相对较小，同时，由于本身有研发，生产，出售，售后服务等一条龙的闭环系统，所以在全球商场上来讲，是十分有优势的。

不仅可以提供标准化产品，还可以依据不同客户的需求来量身定制设备，做到需求和产品彻底匹配！

那么这类产品的首要商场又在哪里呢？截止现在为止，我出口过的国家现已超过70个，且还在不断的添加中，面向全球商场，非洲最多，亚洲次之，欧洲少部分，而拉美洲和澳洲就根本上没有。

所以，你看，针对不同的产品，你的方针商场和方针客户便是彻底不同的，所以需求充分的做好商场调研，才干更好的满意客户的需求。

同时，每个商场当地客户的需求，风格都不太相同，需求依靠经历来静静探索和堆集，其实，在和不同国家客户打交道的进程中，总是能从对方身上学到许多名贵的经历，也是一种十分有趣的体会。

客户开发

说到这里，其实是在外贸进程傍边的重头戏。也便是，既然你要出售产品，你总得先找到客户吧！

开发客户，简略的客户分为两种：自动和被迫。

自动开发：也便是要自动出击，到方针商场上去找到你的客户。办法有许多，比方开发信（这个是历史十分悠长的一种方法），比方地推，陌拜，再比方google查找，比方利用好海关数据等等。

被迫等候：被迫等候的条件和要害是你现已做好了足够充分的准备和布局，可以让你的方针客户不管通过哪种他习惯用的查找方法，都可以比较容易，且精准的找到你。这个时分，你的功率会大大的提升，由于什么？由于够精准！

可以自动找上门来的客户，最起码说明他是对你的产品感兴趣的，有些或许仅仅为了了解，亦或是想要敞开一个新项目，在众多的项目中进行考察和筛选，又或许是现已有现成的产品，想要添加一种新产品。

不管是以上的哪一种，都代表着多了一次为新客户介绍和展现自己产品的时机。

这样简略的对比来看，也可以容易的看出来，自动和被迫直接的巨大不同。可以被迫肯定是更好，可是也要两条腿走路，互相配合，尽量兼顾，而不要顾此失彼。

商洽沟通

当满意了客户的需求以后，接下来就进入了最要害的阶段，也便是商洽阶段。根本上很少有客户不讨价还价，就能一次性直接沟通的。根本上都要几个回合，才干终究成交！

在这个进程中，会有技术支持，心理准备，以及最终的成交组成。

当你在商洽的进程中，可以让客户感受到你的专业性，在发生信赖感方面，就现已是前进了一大步。合作的条件便是互相信赖嘛！那么信赖的建立在双方互相没有碰头，甚至都不知道的条件下，又该通过怎样的方法来表现呢？便是专业性！

达到成交的必经阶段便是为客户答疑解惑，需求扫清对方的一切疑问和顾忌，客户才干定心的把款打给你，毕竟不是小数目。

一来二回的进程中，能否十分专业且高雅（就更好了）的接住客户抛出来的问题，并针对现在的计划提出自己的合理化建议就显得格外的重要了！

这个环节总结一下便是展现专业性（可以被客户认可的，而不是自我感觉良好的），答疑解惑，并提出对应的合理化建议。

当处理了以上的步骤，根本上就快要到了成交的环节。

成交及售后服务

到了成交的步骤，根本上就会针对付款方法进行商洽和洽谈，是TT（电汇）， LC （信用证）D/P（托收）等。

不容易，咱们走到了成交这一步。别放松，这里仅仅仅仅真实服务的开端，在开端生产的环节，需求定期的给客户汇报生产进度，让客户做到心中有数，尽量定心。也可以更好的为客户做下一步的准备作业留出充足的时刻和准备。

货物宣布后，还要进行跟进，直到顺畅达到客户的手中。后边，还有安装调试，配件支持，售后服务等等。

假如是复购率比较高的产品，在客户保护的环节一定要多花费些时刻和精力，由于20/80规律无处不在，80%的收益是来自于20%的重点客户，所以做好这部分的保护作业就显得特别重要且必要。

   假如是单次购买，且复购周期比较长的产品，同样要保护好客户关系，当对方有扩展生产规模的时分，或许有朋友也有相同需求的时分，那么，你就会成为对方最好的挑选！